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時(shí)間：2013-04-18 來源：合肥網(wǎng)hfw.cc 作者：hfw.cc 我要糾錯(cuò)
頭銜內(nèi)里帶有“C”字的樂成人士,，如CEO、CFO,、CIO等，是銷售職員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭,，客戶公司的大門將為你洞開。要是你想與客戶公司做成大筆的交易,、連結(jié)恒久的干系,，他們無(wú)疑是要害的人物。
要結(jié)識(shí)企業(yè)的高管并不容易,，不外絕對(duì)值得你去試一試,。你可以到場(chǎng)精英會(huì)聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的妙手,。在你費(fèi)盡周折終于得到了向高管做初次推介的時(shí)機(jī)后,，你會(huì)發(fā)明環(huán)境與尋常的推介完全差別。起首,，發(fā)言必須簡(jiǎn)短,、有針對(duì)性，由于高層管理的日程擺設(shè)都非常緊湊,。其次,，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸阆嘧R(shí)像他們那種條理的辦理職員所體貼的話題,，而且可以大概辦理諸如在公司董事會(huì)上討論的那類題目。你還必須對(duì)對(duì)方公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的相識(shí),，這一點(diǎn)是顯而易見的,。別的，你還要相識(shí)這個(gè)行業(yè),，分外是要相識(shí)你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)職位地方,。要是處置處罰恰當(dāng)?shù)脑挘闼龅臏?zhǔn)備事情都市有所回報(bào),。除了答應(yīng)全部的大額交易條約,，服裝收銀軟件認(rèn)為“C”字級(jí)的辦理職員還能為你打開“攻入”整個(gè)構(gòu)造的大門。
當(dāng)你與對(duì)方的高層接洽上后,，將得到更多的存眷與更好的看待,。要是你能樂成買通對(duì)方公司的“看門人”這一關(guān)(gatekeeper，此處指擋在銷售職員與客戶公司高層之間的人,，比方秘書等-編者注),，并與某位高層預(yù)約下談判的時(shí)間，那么“看門人”到時(shí)就可以為你所用了,。他們會(huì)保障在你與那位高層談判的時(shí)間里無(wú)人打攪,。
要是你霸占了客戶公司高層的心，與霸占的是較低層級(jí)的辦理職員相比,，你與對(duì)方公司的互助干系將創(chuàng)建在更廣的議題上,，連續(xù)的時(shí)間也更長(zhǎng)。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓(xùn)公司的高層客戶管理伯克(EdBurke)說：“縱然只打仗到對(duì)方公司的某個(gè)部分或某個(gè)單位,，也有告竣交易的時(shí)機(jī),。但是，要是你造訪的是高層辦理職員,，你將相識(shí)到對(duì)方整個(gè)構(gòu)造的恒久潛伏客戶的環(huán)境。”向高層銷售有什么差別在向高層銷售時(shí),，你要思量以下環(huán)境,。
差別層級(jí)的辦理者存眷題目標(biāo)時(shí)間跨度差別。中層與低層管理偏向于存眷短期性事件,，但是“高管職員負(fù)擔(dān)著一個(gè)與其事情職責(zé)密不行分的戰(zhàn)略任務(wù)”,，他們存眷的是恒久性的題目，Educore銷售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)管理列維坦(CheriLevitan)說,。層級(jí)較低的經(jīng)抱負(fù)知道的是在將來3至6個(gè)月內(nèi)賣家可以怎樣改進(jìn)其績(jī)效,，而高層管理思量的是5至50年后的事變。
針對(duì)差別層級(jí)的辦理者,，賣點(diǎn)也差別,。要是你的商品或辦事對(duì)客戶公司的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力毫無(wú)影響,，對(duì)方的高層又怎么會(huì)存眷你呢？要是你有措施資助亞馬遜公司(Amazon,。com)以更快的速率把書送到主顧的手中,，同時(shí)減少墮落率，那你就有時(shí)機(jī)與它的CEO貝佐斯(JeffBezos)晤面,。但是,，要是你是在推介薪資外包攬事，與你晤面的將是層級(jí)較低的管理,。
高管職員一樣通常都較難靠近,。要是不信，你可以嘗嘗給蓋茨(BillGates)的秘書打tel讓她擺設(shè)你們晤面,。要與這類高層碰面,，你要買通浩繁“看門人”所設(shè)的關(guān)卡，他們的職責(zé)便是攔阻銷售職員接洽高層,。但是,，要是每次歡迎你的都是辦理層中級(jí)別較低的管理，他們大概有權(quán),、也大概無(wú)權(quán)決定到底買照舊不買,，這對(duì)你來說總是一個(gè)題目。
在造訪客戶公司的高管之前,，銷售職員必須做更多的準(zhǔn)備事情,。要知道，高管們的時(shí)間是名貴而有限的,。與職位較低時(shí)的環(huán)境相比,，當(dāng)一小我私家升為“C”字級(jí)的辦理者時(shí)，他會(huì)等待前來傾銷的銷售職員對(duì)他的公司,、商品,、主顧以及整個(gè)行業(yè)有越發(fā)詳細(xì)的相識(shí)，可以大概為他提供更多的代價(jià),。
“C”字級(jí)辦理者的語(yǔ)言方法與一樣通常辦理職員是差別的,。因此銷售職員必須相識(shí)戰(zhàn)略性的謀劃術(shù)語(yǔ)，并將之融入本身的推介詞中,，這一點(diǎn)非常重要,。好比，最低預(yù)期回報(bào)率(hurdlerate)指的是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)投資代價(jià),，它所必須孝敬的回報(bào),；業(yè)務(wù)生態(tài)體系(businessecosystem)指的是全部會(huì)影響到公司的因素，包羅提供商,、分銷商,、主顧,、股東、工會(huì)以及當(dāng)局,；配合進(jìn)化(coevolution)指的是公司通過與直接競(jìng)爭(zhēng)敵手,、主顧以及提供商的互助，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù),、新的市場(chǎng)以及新的行業(yè),。怎樣才氣靠近高層層級(jí)較低的管理存眷的是績(jī)效改進(jìn)與本錢減少這類題目，而高級(jí)管理的目標(biāo)是進(jìn)步股東代價(jià),，他們存眷的工具差別,。服裝軟件銷售職員不克不及把本身范圍為賣家的腳色，而應(yīng)以互助同伴的身份出現(xiàn),，為客戶公司的高層管理提供你的代價(jià),。你可以通過以下三種方法做到這一點(diǎn)：
●資助對(duì)方進(jìn)步利潤(rùn)(要是沒有你，他們就做不到這一點(diǎn)),；
●資助對(duì)方以更快的速率進(jìn)步利潤(rùn)(要是沒有你,，他們就不克不及這么快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提拔)；
●資助對(duì)方以更大的掌握進(jìn)步利潤(rùn)(要是沒有你,，他們的掌握不會(huì)這么大),。有許多措施可以資助你靠近客戶公司的高層，但沒有一個(gè)是簡(jiǎn)樸易行的,。嘗嘗下面為你保舉的方法：
到高層們?cè)诠臼虑橹鈺r(shí)常聚集的地方去,。在慈善運(yùn)動(dòng)和行業(yè)交易展上，通常都云集許多高級(jí)管理,。要是你已經(jīng)樂成地與某家公司的高管有了正面打仗,，就可以借時(shí)機(jī)懇求對(duì)方將你保舉給別的公司的高層管理。當(dāng)你打仗的只是公司較低層級(jí)的管理時(shí),，也大概有時(shí)機(jī)通過層層引見,、終極結(jié)識(shí)高層，不外詳細(xì)怎么做是必要一些本領(lǐng)的,。
要是這名低層級(jí)管理以為你之以是要求與高層碰面,，是以為他的學(xué)識(shí)或權(quán)利不敷，那么你的要求很大概被拒絕,。但是,，要是你提供的商品或辦事真的能對(duì)他們公司的恒久目標(biāo)孕育發(fā)生影響,，而且你必要只有對(duì)方的高層管理才氣提供的信息,，那么較低層級(jí)的員工通常都市同意將你引見給更高層級(jí)的辦理者。第一次與客戶公司打交道時(shí),，就直接接洽CEO的辦公室,。對(duì)方大概會(huì)讓你去找構(gòu)造中較低層級(jí)的管理去談,，到時(shí)你可以義正辭嚴(yán)地說：“蓋茨老師辦公室的人發(fā)起我接洽你們。”大多數(shù)高管職員都非�,？粗乇旧淼纳矸�,，要是給他們打tel的是你們公司的總裁而非一個(gè)平凡的一線銷售代表，他大概會(huì)更樂于接聽,。
怎樣向高層做推介高層辦理者盼望前來傾銷的銷售職員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的相識(shí),，這種相識(shí)包羅以下內(nèi)容：
相識(shí)公司的恒久戰(zhàn)略與愿景。CEO通常會(huì)在公司年報(bào)中向股東論述這類信息,，以是你可以方便獲取相應(yīng)的資料,。對(duì)整個(gè)行業(yè)的相識(shí)，包羅知道該行業(yè)中的重要企業(yè)有哪些,，通達(dá)行業(yè)術(shù)語(yǔ),，相識(shí)行業(yè)的均勻利潤(rùn)、市場(chǎng)環(huán)境及將來走勢(shì),，相識(shí)行業(yè)的商品研發(fā)環(huán)境,。通過對(duì)消息消息做一個(gè)在線觀察，你就可以在股市報(bào)告中找到這類信息,。別的,，你還可以向Hoover’s之類的信息提供商購(gòu)置詳細(xì)的研究報(bào)告。對(duì)公司的市場(chǎng)份額,、直接競(jìng)爭(zhēng)敵手及主顧洞若觀火,。行業(yè)性的雜志常常會(huì)宣布各公司在其所屬行業(yè)中的年度排名，并有種種大額交易的消息報(bào)道,。
銷售職員喜幸虧客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)該當(dāng)中打造干系網(wǎng),，做一些實(shí)地觀察。但是如許做大概拔苗助長(zhǎng),。Educore公司的伯克說：“要是你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多干系,，將來就會(huì)有人攔阻你去打仗他們公司的大老板。”
我們發(fā)起銷售職員提前做好一個(gè)推介會(huì)的議程擺設(shè),，并把它送抵客戶公司的高層手上,。最最少要給對(duì)方提交一個(gè)清單，列明你想與之探究的題目,，如許對(duì)方便可以事先大抵想一下答案,。不外，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一書的作者帕里內(nèi)勒(AnthonyParinello)發(fā)起銷售職員制定一個(gè)“發(fā)明協(xié)議”(discoveryagreement),。他說這個(gè)協(xié)議可充任由銷售職員發(fā)起的推介集會(huì)程,，對(duì)方公司的高層可對(duì)之舉行末了修改，也可完全擔(dān)當(dāng)它。從素質(zhì)上來說,，這是一個(gè)總結(jié),，內(nèi)里擺列的是你對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)知，以及你盼望幫忙他們辦理的題目,。
達(dá)利(KevinDaley)是相同本領(lǐng)培訓(xùn)公司Communispond的CEO,，他發(fā)起銷售職員以下面這段話作為推介會(huì)的開場(chǎng)白：“我準(zhǔn)備把我對(duì)我們兩邊怎樣開展互助的假想報(bào)告你。不外我知道你在這方面也有本身的想法,，要是你能起首與我分享你的見解,，我給出的發(fā)起的針對(duì)性就會(huì)更強(qiáng)、結(jié)果會(huì)更佳,。”健身俱樂部管理系統(tǒng)銷售職員如許做就相稱于讓客戶起首標(biāo)地劃界,，樹立他的威信。達(dá)利說：“客戶通常都盼望在銷售職員眼前創(chuàng)建威嚴(yán),，他們盼望你起首弄明確他是誰(shuí),、他在說些什么，不然他們不會(huì)聽你陳詞,。你得讓他創(chuàng)建起一個(gè)以他為尊的‘游戲場(chǎng)’,，不然你的造訪將無(wú)疾而終。”
在針對(duì)你所發(fā)起的辦理方案與對(duì)方高層睜開討論時(shí),，應(yīng)使之與他的職責(zé)范圍相掛鉤,。好比，CIO想知道你的商品或辦事對(duì)電子商務(wù)運(yùn)動(dòng)有何影響,，對(duì)內(nèi)部及外部軟硬件有何影響,；CFO想知道你所發(fā)起的辦理方案將怎樣資助他的公司減少本錢；公司總裁想知道你將怎樣資助他使企業(yè)的收入與利潤(rùn)最大化,。在談判竣事時(shí)要確定接下來做什么,。Educore公司的列維坦說：“你必要一個(gè)舉措籌劃，有大概的話,，訂定一個(gè)兩邊配合到場(chǎng)的籌劃,。如許你就可以對(duì)對(duì)方說：‘我歸去就動(dòng)手做這件事變，同時(shí)我也很盼望你開始做那件事變,。’”那件事變包羅把你引見給構(gòu)造里的其他人,，大概給你發(fā)送技法術(shù)據(jù)等等。
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