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 　　前段時(shí)間網(wǎng)上流傳個(gè)很有意思的段子,，老大與老二PK，受傷的是老三：王老吉PK加多寶,，和其正消失了,。蘋果PK三星，諾基亞消失了,。岡本PK杜蕾斯,，杰士邦消失了。

　　那么和其正的受傷真的是老大與老二PK的結(jié)果嗎,？在中國市場上,，和其正與加多寶（王老吉）競爭多年，少有建樹,，原因何在呢,？最近看到引爆點(diǎn)理論提出人呂海濱分享的一篇收錄在他的新書《營銷核戰(zhàn)爭》中的一篇文章，覺得讓人茅塞頓開,，頗有神來之筆的感覺,。不敢獨(dú)享,，與各位共同學(xué)習(xí)。

　　和其正到底該如何來“打劫”加多寶,？

　　中國涼茶市場吸引了眾多的品牌參與競爭,，但是到目前為止，依然是加多寶一支獨(dú)大,。有一個(gè)企業(yè)在這個(gè)市場上一直在努力的“打劫”加多寶,，這個(gè)企業(yè)就是和其正，但是努力的方向錯(cuò)了,，也就是劫材選擇錯(cuò)誤,，所以才導(dǎo)致今天的很受傷。和其正曾經(jīng)三次選擇劫材對加多寶發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，進(jìn)行“打劫”,。

　　第一次，和其正選擇的劫材是“清火氣”,，廣告語用的是“清火氣,、養(yǎng)元?dú)狻⒆鋈艘�大�?rdquo;,，很顯然,，這與“怕上火，喝王老吉（加多寶）”極其的相似,，雖然選擇了國內(nèi)實(shí)力派演員陳道明做代言,，但是根子上錯(cuò)了，是很難成功的,。接下來的第二次,，和其正選擇的劫材是“大瓶裝”和“瓶裝”。廣告語用的是“涼茶和其正,，大瓶更盡興”和后來的“和其正,，瓶裝更盡興”。和其正選擇的這個(gè)劫材,，不過是當(dāng)年百事可樂“打劫”可口可樂的一個(gè)翻版,，百事可樂“打劫”成功，源于當(dāng)時(shí)處在大眾化消費(fèi)時(shí)代,，消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感,，也更圖便宜，所以在當(dāng)時(shí)算是一個(gè)成功的劫材,。而今天的和其正大瓶裝涼茶,，很顯然不具備百事可樂“打劫”可口可樂的先天條件。首先，和其正這個(gè)大瓶裝并不便宜,；其次，當(dāng)下中國社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了小眾化的消費(fèi)時(shí)代,，幾乎沒有消費(fèi)者在乎大瓶裝還是小瓶裝,。這種不求甚解的抄襲模仿，顯然并不能幫和其正帶來任何好的結(jié)果,。所以這個(gè)劫材,，其實(shí)是一個(gè)偽劫材，很不成功,。雖然加多寶也推出了幾天大瓶裝來應(yīng)對,，但是一看根本就不算是一個(gè)好劫材，后來干脆都懶得應(yīng)對,。

　　第二次劫材失誤之后,，和其正進(jìn)行了第三次“打劫”。從這點(diǎn)看,，還是應(yīng)該佩服和其正這個(gè)品牌,，它有股不認(rèn)輸?shù)木�神。第三�?ldquo;打劫”,，選擇的劫材是“中國涼茶和其正”,。這個(gè)劫材選的讓人有點(diǎn)不知所云。加多寶雖然是香港鴻道集團(tuán)的產(chǎn)品,，但全世界的人都知道,，香港也是中國的。所以當(dāng)年加多寶的應(yīng)對方案很簡單,，那就是“正宗涼茶加多寶”,，輕輕一筆帶過，就化解了“中國涼茶和其正”這樣的競爭,。

　　相信讀者看到這里,，也想問一問，到底加多寶的這個(gè)劫材在哪里呢,？書作者曾經(jīng)在超過20場的培訓(xùn)課堂上問過學(xué)員,，加多寶有什么不足的地方，幾乎百分之百的學(xué)生都會(huì)給出同一個(gè)答案,，那就是---太甜了,。太甜了，就意味著它的含糖量應(yīng)該是很高的,，答案就很明顯了,，也就是和其正只需要應(yīng)用對峙定位，把加多寶定位為“高糖涼茶”,，自己則反其道而行之,，定位為“低糖涼茶”,，足以解決問題。

　　和其正定位為低糖涼茶后,，它的廣告語其實(shí)也很簡單,，那就是“低糖涼茶和其正，口感更好更健康”,。有沒有市場呢,？數(shù)據(jù)顯示，中國有超過1億的消費(fèi)者不敢喝高糖飲料,，況且還有非常多的消費(fèi)者本身也不喜歡太甜的飲料,，用這樣的一個(gè)劫材去“打劫”加多寶，相信這才是加多寶真正的痛處,。

　　那么再推演一下,，加多寶會(huì)如何應(yīng)對。有一種方法,，就是把產(chǎn)品變得跟和其正一樣不太甜,，也就是從師傅轉(zhuǎn)變?yōu)橥降艿慕巧�，這樣的做法,，當(dāng)年的可口可樂也干過,，但是最終的結(jié)果就是，百事可樂第一,，可口可樂第二,。如果加多寶也這么干，很明顯也只能當(dāng)徒弟了,。大家都知道,，在加多寶的廣告語里宣傳的核心是它的“百年配方”，百年配方怎么能夠隨便更改呢,？另外一個(gè)做法就是,，加多寶再推出一款新的低糖涼茶，自己主動(dòng)打破它一款紅罐涼茶打天下的金身,。如果改配方,，就是師傅變徒弟，如果推低糖涼茶,，那么資源就不再聚焦,。無論是采用哪種方式應(yīng)對，都不足以產(chǎn)生好的結(jié)果,。所以這才是和其正“打劫”加多寶真正的劫材,。

　　竊以為，這個(gè)策略，確實(shí)是妙招,，不知道加多寶與和其正看后有何感想,！

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